Direktvertrieb baut Online-Shops aus

Als wichtigster Wachstumstreiber für Direktvertriebsunternehmen gilt der Multikanalvertrieb. Die Art, wie die Produkte an den Mann gebracht werden, hat in letzter Zeit stark an Bedeutung gewonnen und löste 2013 sogar die Vertriebspartner als größten Wachstumstreiber ab. Dies

geht aus einer Studie der Universität Mannheim im Auftrag des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland (BDD) hervor.

Die Einzelhändler kommen nicht mehr um einen Multikanalvertrieb herum. Bereits 45 Prozent der Direktvertriebsunternehmen verbessern ihre Chancen auf dem Markt durch einen Online-Store als ergänzenden Kanal. 21 Prozent der im März und April diesen Jahres befragten Unternehmen wollen in den kommenden fünf Jahren diesem Beispiel folgen.

Im Vergleich zum Jahr 2012 hat sich die Anzahl der Online-Shops um 17 Prozentpunkte erhöht – Tendenz steigend. Wenn man jedoch die unternehmenseigenen Verkaufsniederlassungen und den Einzelhandel betrachtet, muss man feststellen, dass diese Kanäle vergleichsweise wenig genutzt werden. So bleibt den Händlern, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, kaum etwas anders übrig, als mit dem Trend zu ziehen und ihre Kanäle zu erweitern.

Garant für eine zukunftsfähige Branche

Professor Dr. Florian Kraus von der Universität Mannheim kennt die Gründe für den Ausbau der Online-Shops: „Die Preistransparenz und die Kommunikation von Produktinformationen können mithilfe des Internetauftritts verbessert werden - daher gewinnt das Einbeziehen des Online-Handels und auch die Nutzung von Social Media zunehmend an Bedeutung.“

Zudem sieht Professor Kraus im Multikanalvertrieb Chancen für die positive Außendarstellung der Unternehmen. „Durch die Präsenz auf verschiedenen Vertriebswegen wird die Wahrnehmung des Unternehmens beim Kunden erhöht", sagt der Projektleiter der Marktstudie.

Aber was ist mit denen, die da nicht mitziehen, die die keine Online-Präsenz haben? Es scheint fast so, als würde es der klassische Direktvertrieb allein nicht mehr schaffen und nicht mehr gegen den E-Commerce ankommen. Muss in Zukunft also jeder einen E-Shop anbieten, um mit der harten Konkurrenz mithalten zu können?

Jochen Acker, BDD-Vorstandsvorsitzender, bestätigt dies mit seiner Aussage, denn er sieht im Multikanalvertrieb den Garant für eine zukunftsfähige Branche: „Die Studie zeigt, dass die Unternehmen moderne Vertriebsformen als Wachstumschance zunehmend nutzen. Die Stärke liegt in einer intelligenten Verzahnung der Vertriebswege. Das Internet gewinnt als Informationsmedium gerade beim Erstkontakt an Bedeutung. Wenn Multikanalunternehmen im Direktvertrieb zudem eine persönliche Vorführung der Produkte und Beratung beim Kunden anbieten, sind sie in der Verbraucherfreundlichkeit und Serviceorientierung nicht zu übertreffen".