"Erste Internetwelle neigt sich dem Ende zu"

Jacques-Antoine Granjon ist ein Mann mit Visionen. Und hier beim World Retail Congress, dem Einzelhandelskongress, der dieses Jahr in Paris stattfand, werden seine Vorhersagen ernst genommen. Dazu muss gesagt werden, dass dieser Mann

nicht irgendwer ist. Der 1962 geborene visionäre Unternehmensleiter machte aus seiner 2001 geschaffenen Plattform vente-privée.com mit 13 Millionen Mitgliedern (bzw. 19 Millionen europaweit) das größte Kaufhaus Frankreichs.

Er startete sein erstes Unternehmen mit 3000 Euro, die er sich von seinem Vater geliehen hatte, und verkaufte Restposten, die er dann diskret an Einzelhändler weiterverkaufte.  Wenig Startkapital, aber eine starke Vision, die sich unter dem Motto „gut einkaufen, um gut zu verkaufen“ zusammenfassen lässt.  Also einen Artikel kaufen und zwei verkaufen. Sein früheres Metier (als Aufkäufer von Restposten) war ihm da sicherlich eine Hilfe, um die Möglichkeiten des Internets einzuschätzen. „Markenprodukte mit einem unglaublichen Rabatt anzubieten, das ist zwangsläufig für jeden von Interesse“ wird Granjon nicht müde zu wiederholen.

Das Konzept seines Unternehmens ist einfach und wirkungsvoll: Mit vente-privee.com wurde das Konzept des Event-Verkaufs im Internet geschaffen und ist weltweit branchenführend. Der Spezialist im Onlineverkauf großer Marken behält den Zugang ausschließlich seinen Mitgliedern vor: Es ist also 'Markengeschäft'und 'Mitgliedsgeschäft' zugleich. Die Anmeldung im Club ist kostenlos und beinhaltet keine Kaufverpflichtung. Die Verkäufe sind jeweils zeitlich begrenzt (zwischen 3 und 5 Tage) und werden in Zusammenarbeit mit mehr als 2000 großen internationalen Marken in allen Bereichen organisiert. Die Lagerbestände werden den Marken erst nach erfolgreichem Abschluss eines Verkaufs bezahlt! Kein Umlaufkapital also und ansehnliche Gewinnmargen garantiert.

Das Credo von Jacques-Antoine Granjon lautet Integration. In Zeiten des hemmungslosen Outsourcings wollte der Gründer und Geschäftsführer im Gegensatz dazu alle Glieder der Produktionskette sowie die den Marken und Kunden erbrachte Leistung unter Kontrolle haben. Dies entspricht auch in etwa der Konzeption der sozialen und gesellschaftlichen Rolle des Unternehmens: Auf die Frage nach den Werten ihres Unternehmens führten Angestellte „Wohlbefinden“ an: Die Mitarbeiter von vente-privee.com sind der Ansicht, dass sie gut behandelt werden, und zwar nicht nur in finanzieller Hinsicht.

Omnikanal-Strategie gegen Pure Player

Vor allem jedoch glaubt Jacques-Antoine Granjon an die Diversifizierung. Bei der diesbezüglichen Diskussion, die der Frage nachging, wie sich virtuelle und physische Welt anpassen, um auf die neuen Bedürfnisse der Konsumenten zu reagieren, beschäftigte das große Thema Omnikanal alle Gemüter. Und am sichersten scheint sich der Chef der Vente-Privée hinsichtlich der Entwicklung des E-Kommerz zu sein „Die Welt von morgen ist die des Cross-Sellings, der Omnikanal-Strategie. In anderen Worten, die erste Internetwelle neigt sich ihrem Ende zu.“ Das heißt für diejenigen, die allergisch auf den Marketing-Jargon reagieren, dass ein Unternehmen, das sich allein auf den Internethandel stützt, keine Zukunft hat. Was morgen zählt, ist das Produkt und das Vertrauen des Konsumenten in eine Marke, die er mittels Smartphone, im realen Laden, über Tablet und Notebook erreichen kann und so die Möglichkeit hat, nach Lust und Laune einzukaufen.

„Nehmen wir einmal Asos als Beispiel“, sagt Granjon: „Ich bin überzeugt davon, dass ihre Produkte, die ursprünglich nur über das Internet zugänglich waren, bald in der Regent Street, auf den Champs-Elysées, in New York und in Tokyo erhältlich sind. Und ich betone: Die Marken sind die Zukunft! Das Internet ist nur ein Werkzeug. Schauen Sie sich die Chinesen an. Sie schaffen in der ganzen Welt Marken. Jetzt kaufen sie sogar die der anderen auf.“ Was Vente-Privée betrifft: „Der Schlüssel liegt für uns im Nachschub und der ist nicht immer leicht zu finden.“

Die Kundenpflege

Zur Verdeutlichung seiner Argumentation nimmt Granjon das Beispiel der Rahmenbedingungen seines Unternehmens: „Die Spezialangebote werden die Geschäfte ankurbeln. Und die Geschäfte leben von eurer Website. Unsere DNA ist also die Bestandsaufnahme und das Internet nur ein Werkzeug, das es einer Versandhandelsgesellschaft erlaubt, schneller zu verkaufen.“ Das Internet ist nicht das Ziel an sich. Das Entscheidende ist der Service und das Produkt. Daher auch die extreme Aufmerksamkeit, die dem Service am Kunden entgegengebracht wird: „Sie müssen auf Ihren Kunden reagieren. Nicht allerdings mit einer sinnlosen Mitteilung, die unermüdlich an alle weitergegeben wird, sondern auf eine Weise, die den Kunden erkennen lässt, dass sich jemand um ihn kümmert.“

Der Service am Kunden als entscheidender Faktor: George Plassat, leitender Geschäftsführer von Carrefour, wird seine Bedeutung mit Sicherheit nicht leugnen. In einem überfüllten Saal hatte der weltweit an zweiter Stelle platzierte 'Retail'-Chef einen Gutteil der Eröffnungssitzung des World Retail Congress diesem Thema gewidmet. Auch er betont eindringlich die Bedeutung, die dem Verkaufsgebiet, der Beziehung zum Kunden und der Berücksichtigung örtlicher Besonderheiten einzuräumen ist. Auch Alexandre Bompard, leitender Geschäftsführer der Fnac, besteht auf der Notwendigkeit, einen Omnikanalservice für die Kunden zu schaffen, ohne Bruch zwischen Ladengeschäften, Internet und Smartphone. „Mein Ziel ist es, 7 Millionen Kunden, die zu 100 Prozent Käufer in Geschäften sind, in Omnikanalkunden zu verwandeln. Sie geben 28 Prozent mehr aus." Er antwortet auch auf die von Granjon geäußerte Kritik in Bezug auf den Kundenservice in Frankreich und die Ungereimtheiten in der Preispolitik von Ladengeschäfte und im Internet: "Er hat Recht, an der Denkweise der Belegschaften muss sich etwas ändern. Aber das ist gar nicht so einfach, wir haben Verkäufer, die seit 30 Jahren an ihrem Arbeitsplatz sind. Als ich anfing, war ich verblüfft darüber, dass einige fnac.fr als Konkurrenz betrachteten."

Die andere große Thematik, die beim Einzelhandelskongress angesprochen wurde, betrifft die von den Marken ergriffenen Initiativen, um sich dem Boom der Smartphones anzupassen. Tatsächlich scheint die technologische Innovation die große Herausforderung des Jahres 2013 zu sein. Und wieder ist es Granjon, der die treffendsten Worte zum Thema findet: „In Zukunft wird jedes Kind so früh wie möglich ein Telefon erhalten, nur damit es jederzeit erreichbar ist. Der Einkauf via Smartphone wird zur grundlegenden Geste schlechthin.“ Er vergisst nicht, nebenbei darauf hinzuweisen: „Auf vente-privée.com werden 40 Prozent der Verkäufe über das Telefon getätigt.“ Vente-privée.com zielt 2014 erneut auf ein zweistelliges Wachstum ab und hofft auf eine Fortführung der zweistelligen Steigerung "in den nächsten zehn Jahren". Die Website müsste rasch den Großteil seines Umsatzes über das mobile Internet realisieren. „Bald wird ausschließlich über das Smartphone konsumiert. Das Smartphone ist der Zauberstab des Kommerz“, schließt Granjon.