Momox: Über das Millionengeschäft mit Second-Hand-Kleidung

Satte 150 Millionen Euro Umsatz machte das Berliner Unternehmen momox 2016 nur mit Gebrauchtwaren. Die Steigerungsrate betrug 30 Prozent. Der Gewinn stieg um mehr als 50 Prozent. Das ist beachtlich für ein Re-Commerce-Unternehmen, das mehr als 1.000 Leute beschäftigt.

Second-Hand Artikel liegen im Trend, das wusste man bei momox schon vor 14 Jahren, als das Unternehmen mit dem An- und Verkauf von gebrauchten Büchern startete. Bis heute ist das Buch mit 60 Prozent Umsatzanteil auf Platz 1. Weitere Kategorien kamen hinzu: Filme, CDs, Spiele und seit 2014 auch Kleidung. Kleidung zählt heute zu den wichtigsten Wachstumstreibern des Unternehmens. Mittlerweile ist momox der größte Händler für gebrauchte Waren bei Amazon und eBay in Deutschland. Weltweit liegt momox auf Platz 2 der erfolgreichsten Amazon Händler. Das Einzigartige an momox: Wer über momox gebrauchte Kleidung verkaufen will, gibt die Artikel vorab auf der momox-Website ein und bekommt sofort den Preis genannt, den momox dafür zahlen würde. Der Versand ist kostenlos, und der Betrag wird automatisch aufs eigene Konto überwiesen. An die 400 Kleider-Pakete treffen täglich im Lager ein, müssen beurteilt, fotografiert und für die eigene Verkaufs-Website ubup aufbereitet werden. 350.000 Artikel sind auf ubup online. Der Aufwand ist enorm. Damit es sich dennoch rechnet hat momox seine Prozesse bis ins letzte perfektioniert. Behilflich dabei sind nicht zuletzt speziell entwickelte Preisalgorithmen. Geschäftsführer Heiner Kroke über die Erfolgsgeschichte momox.

Herr Kroke, es gibt momox als Ankaufsplattform, ubup als Onlineshop für Mode und medimops für Medien wie Bücher und Filme - warum arbeiten Sie mit so unterschiedlichen Markennamen?

Wir haben ja Kunden auf beiden Seiten - auf Ankaufseite und auf Verkaufseite. momox ist unsere Marke auf der Ankaufseite, ubup ist unsere Verkaufseite für Mode. Der Name ubup war eine Idee, die die Frau unseres Gründers hatte.

Sie haben den Handel mit gebrauchter Kleidung auf ein neues Level gebracht. Wie kauft man gebrauchte Ware in dem Umfang an und verkauft sie wieder erfolgreich? Was war die größte Herausforderung?

Das war sicher die Etablierung der Prozesse und sie zu skalieren. Wir haben ja nicht nur eine einfache Website, wir kaufen physisch Ware an, müssen diese auspacken, den Zustand begutachten, Größe und Material bestimmen, Bilder machen – wir arbeiten ja nicht mit Stock-Fotos. Das heißt, wir können eine Hose nicht einmal fotografieren und dann 1000 mal verkaufen, wie das klassische Fashion Stores machen. Jedes einzelne Produkt muss einzeln fotografiert werden. Dann müssen wir die Ware natürlich lagern und wieder verschicken. Bei Büchern ist das einfacher, da kann man mit Bilddatenbanken arbeiten. Aber bei Kleidung will der Kunde ein echtes Foto vom realen Produkt, wie es heute ist.

Wer checkt die Kleidung?

Das machen wir selbst. Wir haben über 1.000 Mitarbeiter, davon bearbeiten allein 200 die Kleidung. Wir verfügen in Leipzig und Neuenhagen bei Berlin über eine Lagerkapazität von ca. 76.000 Quadratmeter, täglich kommen etwa 400 Fashion Pakete an und müssen bearbeitet werden.

Das ist enorm aufwändig. Wie haben Sie diese Prozesse aufbauen können?

Mode war nicht die erste Kategorie, mit der wir gestartet sind, sondern die fünfte. Das heißt, über die Zeit haben wir Standardprozesse entwickelt, die wir eigentlich auf jedes Produkt übertragen können. Da wir über unsere Bücherseite schon bekannt waren, war der Anfang mit einer neuen Kategorie nicht so schwierig. Das heißt, wir hatten die glückliche Situation, dass wir beim Ankauf der Ware auf unsere Bestandskunden zurückgreifen konnten, denen wir angeboten haben, uns gebrauchte Kleidung zu schicken. Das hat sehr gut funktioniert - wir haben über eine Million Kunden, die regelmäßig über uns verkaufen. Nach zwei Wochen mussten wir das Angebot allerdings wieder von der Website nehmen, weil der Ansturm riesig war. Für die Verkaufseite ubup haben wir dann zusätzliche Werbung genutzt, um eine höhere Reichweite zu erzielen - natürlich online, aber z.B. auch im Fernsehen.

Sie verkaufen nicht nur über Ihre eigene Website ubup. Wie viele Vertriebskanäle haben Sie?

Wir haben für Mode zwei Vertriebskanäle: Ebay und ubup. Alles andere ist zu klein. Bei Büchern arbeiten wir allerdings mit 15 Vertriebskanälen. Da hängt die Mode noch hinterher, sie ist im Vergleich zu unserem Buchgeschäft aber auch noch viel jünger.

Verraten Sie etwas über Ihre Umsatzentwicklung in den letzten Jahren?

Wir haben 2016 mit Bekleidung 10 Millionen Euro Umsatz gemacht. Dafür, dass wir die Kategorie erst seit ein paar Jahren anbieten, ist das eine ordentliche Entwicklung.

Der Ankaufprozess ist extrem einfach gestaltet – warum fragen Sie nicht schon vorab viel mehr zu den Artikeln ab, dann könnten Sie vielleicht bessere Preise ermitteln.

Wir fragen beim Ankauf bewusst nur sehr wenig ab – wir wollen es für die Kunden so einfach wie möglich machen. Die meiste Erfassungsarbeit erfolgt auf unserer Seite. Wir messen sogar Größen selbst aus, wenn wir Zweifel haben. Auch Farbe und Material - all das müssen wir manuell zu jedem Produkt eingeben. Unsere Prozesse sind sehr kostenintensiv. Deshalb liegt unsere Kernkompetenz vor allem darin, solche Prozesse kosteneffizient aufzusetzen und zu skalieren. Wir bekommen am Tag an die 100.000 Artikel geschickt. Wir bieten dafür nicht den höchsten, am Markt erzielbaren Preis – wer seine Kleidung auf Ebay verkauft, bekommt möglicherweise etwas mehr - dafür nehmen wir dem Kunden die Arbeit ab. Viele verkaufen gerne selbst, anderen ist es schlicht zu viel Arbeit, bringt zu wenig Geld, und es gibt keine Sicherheit, ob das Produkt überhaupt verkauft wird.

Gibt es ein solches Unternehmen im Ausland?

Es gibt kein Vorbild aus dem Ausland. Sicher im Bereich E-Commerce, aber im Bereich Re-Commerce nicht. Unser Geschäftsmodell ist sozusagen von momox selbst entwickelt worden.

Mit welchen Unternehmen vergleichen Sie sich dann?

Auf Verkaufsseite vergleichen wir uns durchaus mit anderen E-Commerce Händlern. Das tut ja auch unser Kunde. Vielleicht können wir nicht ganz so emotional sein, aber wir müssen es auch nicht – der Preis ist wichtig. Ein Foto am Model geht z.B. aus Kostengründen nicht, auch Beratung können wir eher nicht anbieten.

Wie lange hat ein Produkt Zeit, verkauft zu werden?

Es gibt keinen befristeten Zeitraum, aber natürlich ist unser Lager nicht unendlich. Unsere Preisvergabe basiert auf Algorithmen und diese berechnen das Potential, mit dem ein Artikel wieder verkauft werden kann. Rund 50 Prozent der angekauften Kleidungsstücke werden innerhalb von vier Wochen nach Ankauf weiterverkauft. Nur etwa drei Prozent der Artikel können gar nicht verkauft werden.

Wie genau ermitteln Sie die Preise für Ihre Kleidung? Spielt dabei auch der Neupreis eine Rolle?

Wir gehen nicht vom Neupreis aus, das ist nicht der ausschlaggebende Faktor. Wir arbeiten mit speziell entwickelten, automatisierten Preisalgorithmen, die anhand verschiedener Variablen den Ankaufspreis ermitteln. Der Preis richtet sich vor allem nach Angebot und Nachfrage, d.h. wie oft hat momox einen Artikel bereits auf Lager und wie stark wird dieser im Wiederverkauf nachgefragt. Die eigenen Erfahrungswerte, also die historischen realisierten Preise auf unserer Website und die Nachfrage eines Artikels auf den eigenen Verkaufsplattformen werden ebenfalls herangezogen. Bei Kleidungsstücken spielt natürlich auch die Marke eine Rolle und ob es sich um Saisonware handelt. Es ist ziemlich kompliziert! Wir haben mehr als 10 Millionen Preise auf der Website und passen diese immer wieder an.

Was sind die Top Marken im Verkauf?

Im Wesentlichen die, die wir alle in unseren Schränken haben: Esprit, s.Oliver, Mexx, Zara, Boss, Adidas und Marc O’Polo.

Wie hoch ist Ihre Marge?

Die liegt bei jedem Artikel etwas anders. Wenn wir glauben, ein Artikel braucht lange um verkauft zu werden, gehen wir von einer höheren Marge aus. Im Durchschnitt liegt sie bei etwa 70 Prozent. Das funktioniert, weil wir in vielen Bereichen kosteneffizienter sind als ein klassischer Onlinehändler.

Wie hoch ist Ihre Retourenquote?

Die liegt nicht über 50 Prozent wie im klassischen Onlinehandel, sondern bei etwa 20 bis 30 Prozent.

Warum so niedrig?

Das liegt an zwei Faktoren: Erstens am Preis. Das heißt, wenn man etwas günstig gekauft hat, ist man eher bereit, es zu behalten, auch wenn es nicht hundertprozentig den Wünschen entspricht. Zweitens bieten wir eine viel kleinere Auswahl an vergleichbaren Artikeln. Auch bei der Größenauswahl. Ein Kunde kann also gar nicht verschiedene Farben und Größen zur Auswahl bestellen und dann die Hälfte wieder zurückschicken.

Nehmen Sie auch Restbestände von Marken oder Händlern an?

Nein. Allerdings können wir auch nicht verhindern, dass kleinere Händler uns ihre Restposten schicken. Wir erkennen das möglicherweise gar nicht. Wir wollen eine gesunde Mischung an Ware und nicht das, was nirgends mehr gekauft wird.

Aber was an Altkleidern zu Ihnen geschickt wird, ist ja in der Regel auch ‚aus der Mode‘.

Die Sachen, die wir ankaufen sind nicht prinzipiell aus der Mode. Manches gefällt einfach nicht mehr oder es passt schlicht nicht mehr und hat deshalb immernoch Potential, das Lieblingsstück von jemand anderem zu werden.

Wie gehen Sie mit Sammlerstücken um? Für alte Jeans oder Sneaker werden ja Höchstpreise gezahlt…

Ich nehme mal das Beispiel Buch: Wenn uns jemand die Gutenberg Bibel schicken würde, würden wir sie wahrscheinlich nicht erkennen. Das gleiche gilt für wertvolle Jeans oder Sneaker. Grundsätzlich gilt: Wir wollen aktuelle Ware, nicht die Sachen von Opa.

In welchen Ländern sind Sie aktiv?

Mit Kleidung arbeiten wir nur in Deutschland, insgesamt aber in Deutschland, Österreich, Frankreich und Großbritannien. Der Verkauf geht zusätzlich noch in die USA und nach Kanada. Aber alles wird von Deutschland aus verschickt.

Wie erklären Sie sich den Erfolg von momox?

Da spielen sicher auch gesellschaftliche Trends eine wichtige Rolle: Second Hand Kleidung ist etwas Positives und ökologisch sinnvoll. Das gefällt vielen Menschen. Außerdem haben wir einen generellen Vintage-Trend in der Mode, und zu guter letzt bietet momox eine einfache Lösung, im eigenen Kleiderschrank wieder Platz für Neues zu machen. Wir denken daher, dass das Modell in anderen Ländern auch funktionieren könnte.

Welche Ziele haben Sie für die nächsten Jahre?

In den Ländern weiter zu wachsen, in denen wir bereits aktiv sind, uns weiter zu internationalisieren und weitere Kategorien hinzuzunehmen. Wir können den An- und Verkauf von gebrauchten Artikeln!

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Fotos: momox: Lager in Leipzig und Neuenhagen / Heiner Kroke