Wie Kaufhäuser ihr Angebot für Damen neu erfinden, um Cross-Selling anzukurbeln
Kaufhäuser setzen verstärkt auf Cross-Selling und Innovation, indem sie ihr Damenmodeangebot neu gestalten. Dabei kombinieren sie etablierte Marken mit aufstrebenden Labels. Die International Association of Department Stores (IADS) hat untersucht, wie Häuser wie Bloomingdale's und Galeries Lafayette diese Hybridisierungsstrategien umsetzen.
Neuheiten anbieten, ohne zu verwirren
Laut IADS passen die Kaufhäuser heute ihre Sortimente an, um Neuheiten anzubieten, ohne zu verwirren. Während einige Marken die Neugier wecken müssen, müssen andere durch Wiedererkennbarkeit Vertrauen schaffen. „Einzelhändler:innen sind erfolgreich, wenn Innovation in einem vertrauenswürdigen kommerziellen Kontext stattfindet“, bemerkt die Fachvereinigung.
Bei Bloomingdale's werden die farbenfrohen Kollektionen von Marken wie Farm Rio und Alémais neben der eher „traditionellen“ Ästhetik von Polo Ralph Lauren angeboten.
Die Hybridisierung des Angebots der US-amerikanischen Kaufhauskette spielt sich auch über ihre Vertriebskanäle ab. Online sind nur bestimmte Fast-Fashion-Marken zu finden, während in den Geschäften Flächen, die als Multi-Marken-Konzepte konzipiert sind, eingerichtet wurden, um ein jüngeres Publikum anzuziehen und neue Labels mit bekannten Namen wie Levi's zu vermischen.
Kombination zwischen neu und bewährt
In der Ukraine setzt das Kaufhaus Tsum Kyiv auf anerkannte Luxusmarken, um einen stetigen Kundenstrom zu gewährleisten und gleichzeitig neue Namen wie Guest in Residence einzuführen, eine Kaschmirmarke mit farbenfroher Ästhetik. Laut IADS war die Einführung dank auffälliger Kampagnen-Bilder und einem guten Frühlings-Timing erfolgreich. Es ist auch erwähnenswert, dass das Kaufhaus eine ganze Etage ukrainischen Designer:innen gewidmet hat.
Die dänische Kaufhauskette Magasin du Nord bestätigt ebenfalls, wie wichtig es ist, die Innovation junger Labels in einen vertrauenswürdigen kommerziellen Kontext einzubetten. Laut dem Unternehmen kann nur diese Kombination die Kundschaft dazu bringen, Marken zu vertrauen, die sie nicht kennt.
Nach Preis, aber nicht nach Alter
In Paris erweist sich die vollständige Reorganisation der Galeries Lafayette Haussmann, die darauf abzielt, das Angebot nach Preis und nicht nach Alter der Kundschaft zu strukturieren (und sich dabei auf die Analyse von Cross-Selling-Daten stützt), als kommerzieller Erfolg: „Gesteigerte Dynamik, besserer Kundschaftsfluss und profitablere Markenumgebungen“, heißt es im Bericht des Verbands.
Die Integration von transgenerationalen Marken wie dem Label Skims ist Teil dieses Ansatzes, der die Relevanz der Mode gegenüber der Segmentierung nach Alter in den Vordergrund stellt.
Aber worauf basiert letztendlich eine gute Markenumgebung? Laut IADS zum großen Teil auf dem Gleichgewicht zwischen Markenimage, Kund:innen frequenz und Produktivität pro Quadratmeter. Schließlich sollte man auch bedenken, dass das Wachstum des Online-Verkaufs die Bedeutung physischer Nachbarschaften verringert und eine flexiblere Planung der Geschäfte ermöglicht.
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