Den Wechsel vollziehen: Vom Großhandel zu DTC

Im Jahr 2022 ist Direct-to-Consumer (DTC) mittlerweile ein Begriff. Große Marken wie Adidas und Nike setzen auf den Direktvertrieb - entweder über ihre eigenen Websites oder über große Marktplätze wie Zalando und Amazon. In der Modeindustrie hat DTC den Verbrauchern seit der Pandemie die Möglichkeit gegeben, von zu Hause aus zu günstigeren Online-Preisen einzukaufen, und treibt die Entwicklung des Einzelhandels in vielerlei Hinsicht weiter voran. Kleinere Marken können davon profitieren und ihre Identität verändern, ihre Technologie und ihr Marketing optimieren, um in diesem sich ständig weiterentwickelnden Plattformspiel mitzuhalten. Doch dafür gibt es eine Strategie.

Jan Kegelberg ist Experte und Vorreiter, was die richtige Umsetzung dieser Transformation angeht. Mit Titeln als CDO von SportScheck, CEO von fitfox und jetzt CEO der Inwerk GmbH ist er der Experte für E-Commerce und digitale Supply Chain, der SportScheck durch die gesamte Transformation vom klassischen Einzelhändler zu einem erfolgreichen Multichannel-Plattform-Unternehmen geführt hat.

Hier sind Jans 5 Tipps, die den Wechsel erleichtern.

1. Seine eigene Identität als Plattformunternehmen verstehen.

Authentisch zu sein ist immer noch eine große Herausforderung für neuere Marken, die bekannt werden und an alle verkaufen wollen. Es ist wichtig, den Grund für die Existenz der eigenen Marke zu kennen und diesen auf dem Markt zu vertreten, damit die Verbraucher erkennen, was die Marke bietet. Das Konzept klingt einfach, aber viele Marken wollen alles für alle sein, und Jan ist der Meinung, dass sich dies aus geschäftlicher Sicht in jeder Phase als kontraproduktiv erweist. „Sie müssen wissen, warum es Ihr Unternehmen gibt, was Sie anbieten wollen und wem.“ Außerdem schlägt er neuen Akteuren vor, sich die mutige Frage zu stellen: „Was unterscheidet mein Angebot von dem der Konkurrenz?“ Auf diese Weise können Sie sich im Wettbewerb behaupten, indem Sie Ihren absoluten Wert anbieten und einen starken Kundenstamm aufbauen.

2. Definition Ihrer Onboarding-Strategie - je früher, desto besser.

Die gezielte Ansprache von Leads und Partnern und ein klares Konzept, mit wem Sie zusammenarbeiten wollen, sind für Ihr Vorhaben unerlässlich. Für SportScheck konzentrierte sich Jan von Anfang an auf die wichtigsten Partner, die in die Plattform aufgenommen werden sollten. Er begann mit einem klaren Fokus auf Sportbekleidung und erweiterte dann später das Produktsortiment von SportScheck strategisch auf Unterkategorien wie Lebensmittel und Sporternährung.

3. Klassische praktische Mitarbeit ist auch bei der Automatisierung weiterhin notwendig.

Es gibt zwar den Luxus von Automatisierungsdiensten und Programmen, die für die Markteinführung entwickelt wurden, aber die Marktplatzsoftware ist ein Werkzeug, das ständig auf Funktionalität und Präzision geprüft werden muss. Jan erklärt bescheiden: „Als wir anfingen, hatten wir keine einfach zu bedienende Plug-and-Play-Lösung. Es gab keine einfache API, in die man nur die Kunden- oder Lieferantendaten oder die Artikelstammdaten einfügen musste, und alles andere passierte wie von Zauberhand. Es war ein sehr praktischer, langwieriger und partnerschaftlicher Prozess, der endlose Stunden der Verhandlung und Integration erforderte, um kundenorientierte Erfahrungen zu erzielen. Das bedeutete, dass wir fleißig technische Tests durchführten und den Kundenservice und die Leistung der Lieferkette bewerteten, die wichtige Bestandteile unserer Transformation vom Omnichannel-Einzelhändler zum Marktplatz waren - wo jedes Detail zählt.“ Das Verständnis aller beweglichen Teile und die Überwachung ihrer Qualität und Effizienz verschaffen Ihnen einen Vorsprung bei der Automatisierung, während Sie eine stärkere Verbindung zu Ihrem neuen Betriebsmodell aufbauen.

4. Ihr Team ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Transformation.

Transformation erfordert Zusammenarbeit. Ihr gesamtes Team - Einkauf, Vertrieb, Marketing, Technik, Logistik, Kundenbetreuung und Management - ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, alle Fähigkeiten und Kenntnisse zusammenzubringen, die für einen erfolgreichen Transformationsprozess erforderlich sind. Jan betont: „Es gab eine Menge Leute im Team, die erstklassiges Wissen mitbrachten, um uns bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Traditionelle Abteilungsgrenzen müssen zugunsten einer prozessorientierten Kundenerfahrung aufgelöst werden. Wir wollten, dass jeder Experte seinen Beitrag leistet, um Fallstricke zu vermeiden und den Kundenerfolg zu maximieren. Am Ende wurden alle gehört und die Entscheidungen vom Team getroffen.“

5. Einen "Learning by doing"-Ansatz verfolgen.

Die Pandemie hat sich weiterentwickelt, ebenso wie die Märkte und die Bedürfnisse der Verbraucher. Veränderungen scheinen immer im Vordergrund zu stehen, wenn es darum geht, wie man als Plattformunternehmen erfolgreich sein kann. Jan hat bei der Umstellung von SportScheck vom Großhandel auf die digitale Welt viele Veränderungen angestoßen - vom klassischen Marketing zum digitalen Marketing bis hin zum Aufbau von Webshops und der Abkehr vom stationären Handel. Er ist davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, sich die Strategien der Mitbewerber anzuschauen, dass es aber entscheidend ist, eine eigene Vision zu entwickeln und an ihr festzuhalten. „Von 2000 bis 2010 dachte zum Beispiel jeder, dass E-Commerce das Allheilmittel sei. Dann kam Omnichannel. Die Realität erwies sich jedoch als viel schwieriger. Auf das aufzuspringen, was alle anderen tun, ist nicht sinnvoll, wenn man keine klare Strategie hat.“

Wir glauben, dass sich diese fünf Tipps nicht nur bei der Transformation, sondern bei allen Aspekten heutiger und künftiger digitaler Geschäftsstrategien als nützlich erweisen werden.

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AUTOR: David J