Von der Zielgruppe bis zur Verhaltensweise: Wie man als Unternehmen mit dem Wiederverkauf beginnt

Der Wiederverkauf ist auf dem Vormarsch und auch immer mehr Modeunternehmen entscheiden sich für den Verkauf bereits getragener Kleidung.

Bis 2028 soll der weltweite Markt für Gebrauchtkleidung einen Handelswert von rund 322 Milliarden Euro erreichen, heißt es in einem aktuellen Bericht der US-amerikanischen Secondhand-Plattform Thredup. Laut Expert:innen ist es möglich, ein erfolgreiches Geschäftsmodell für den Wiederverkauf im Kreislauf aufzubauen, wenn bestimmte Punkte beachtet werden. Wie Einzelhändler:innen den Einstieg in den Wiederverkaufsmarkt meistern können, zeigte ein Webinar des flämischen Modeverbands Flanders DC.

Die belgischen Forscherinnen Jolien Roedolf und Veerle Spaepen heben aus den Berichten ‘Living Lab Infinitex’ und ‘Size Zero Waste’ der südafrikanischen Thomas More University unter dem Akronym ‘DBUG’ vier Säulen hervor, die für einen erfolgreichen Start in den Wiederverkauf wichtig sind. Dazu zählen die Zielgruppe, der Business Case, die Nutzer:innenerfahrung sowie die Verhaltensweise. Diese Punkte werden von der belgischen Forscherin Marie Das bestätigt, die an der Universität Antwerpen tätig ist und sich auf Verhaltensfaktoren konzentriert.

1. Zielgruppe im Blickfeld

Der Aufbau eines Kreislaufgeschäftsmodells beginnt mit der Kenntnis der Zielgruppe, sind sich die Expertinnen einig. Soll der Wiederverkauf eine neue Kund:innengruppe ansprechen und um wen handelt es sich dabei? In diesem Zusammenhang ist es wichtig, zwei Elemente des Verbraucher:innenverhaltens klar herauszuarbeiten. Dies wird am Beispiel einer ‘Value Map’ mit ‘Pains and Gains’ (Eng.: Schmerzpunkte und Nutzen) deutlich.

Laut einer Studie der Universität Antwerpen sind die ‘Schmerzpunkte’ der Verbrauchenden beim Wiederverkauf die fehlende Möglichkeit, ein Produkt auszuprobieren, abzuholen und zu suchen. Die Bedenken der Kund:innen in Bezug auf den Wiederverkauf sollten so weit wie möglich zerstreut werden, indem der Zustand des Artikels transparent dargestellt wird. So könnte ein Artikel, der Gebrauchsspuren aufweist, als ‘getragen’ gekennzeichnet werden, wie es die Wiederverkaufsplattform Vinted angibt.

Laut einer weiteren Studie ist der Preis ein wichtiger Wert des Nutzens für Verbraucher:innen. Eine „flexible Preisgestaltung“ bei Secondhand-Produkten ist hier wichtig. So können Preisnachlässe beim Kauf eines Produkts gewährt und Ökoschecks sowie Gutscheine ausgegeben werden. „Durch eine flexible Preisgestaltung werden die Kund:innen stärker motiviert, den Wiederverkauf zu nutzen“, sagt Das.

2. Business Case: Logistik, Abläufe und Verkaufsstellen

„Es ist wichtig, Entscheidungen zu treffen“, betont Spaepen, wenn es darum geht, einen geeigneten Business Case zu modifizieren und voranzutreiben. Drei Punkte sind dabei von Bedeutung, beginnend mit der Logistik. Hat man intern alle Ressourcen, um Gebrauchtkleidung zu verkaufen, wie die Möglichkeit die Kleidung zu waschen, das Etikettieren und Fotografieren der Produkte? Den Expertinnen zufolge ist es wichtig, richtige Partner:innen zu finden, die über das Wissen und die Strategie für den Wiederverkauf verfügen.

An zweiter Stelle stehen die Prozesse. Wie schafft das Unternehmen einen Mehrwert für die Kundschaft und letztlich auch für sich selbst? Ein weiterer Punkt, zu dem eine klare Entscheidung getroffen werden muss, sind die Verkaufsstellen für Secondhand-Kleidung. Dazu sollte man herausfinden, wo die Zielgruppe agiert – online, offline oder eine Kombination aus beidem. Bei den genannten Entscheidungen ist die Machbarkeit wichtig. Zudem sollte man sich fragen, ob Cross-Selling, also die Motivation der Kund:innen, sowohl neue als auch gebrauchte Kleidung zu kaufen, machbar ist. Steht die Gewinnung von Neukund:innen für den Wiederverkauf im Vordergrund? Roedolf zeigt auf, dass Untersuchungen zufolge zwei Gruppen stärker am Wiederverkauf interessiert sind als andere: Frauen und junge Menschen der Generation Z.

3. Nutzer:innenerfahrung: Absicht versus Verhalten

Sobald die Zielgruppe im Blickfeld ist und ein Entwurf für einen Business Case erstellt wurde, kann die Nutzer:innenerfahrung betrachtet werden. Dazu gehört die Visualisierung der beliebten Entscheidungen, die Kund:innen treffen. Was zu einem Kauf führt, ist manchmal nicht das, was man als Geschäftsinhabende beim Wiederverkauf erwartet. Die richtige Preisgestaltung von Produkten wird hervorgehoben. Ein Produkt, das bereits getragen wurde, vielleicht sogar leicht abgenutzt ist, sollte dies im Preis widerspiegeln. „Bewährte Praktiken wie bei Vinted, Dressr und Marktplaats können als Inspiration für die Preisgestaltung herangezogen werden“, so Roedolf.

4. Verhaltensweisen

Beim Verhalten geht es vor allem darum, eine positive Einstellung der Teammitglieder des Unternehmens zu fördern. Es wird betont, wie wichtig es ist, das Team in die Kommunikation der Wiederverkaufsmarke mit einzubeziehen. So sollten Meetings organisiert werden, um das Team von Cross-Selling-Potenzial zu überzeugen. Informationen über Vorteile und Nachhaltigkeitsziele sorgen somit für Verständnis, um „Zeit für den Wiederverkauf freizuschaufeln“. Es gäbe keine Marktakzeptanz ohne die Akzeptanz der Menschen, die direkt mit dem Unternehmen zu tun haben, betonen die Expertinnen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf FashionUnited.nl. Übersetzt und bearbeitet von Heide Halama.