Das Einkaufsdilemma von House of Tall: Inez Scheper über ihr Geschäft im Nischenmarkt

Als Inez Scheper 2009 ihre Stelle verlor, entstand Raum für die Erfüllung ihres Unternehmertraums: die Eröffnung eines Modegeschäfts für große Menschen. Sie startete mit einem Onlineshop und lud ihre Kund:innen gelegentlich zum Anprobieren auf ihren Dachboden ein. Dieser Kontakt mit den Kund:innen zeigte, dass ein großer Bedarf an einem physischen Verkaufsstandort bestand. Daher mietete Scheper mehrmals eine Ladenfläche in einem Einkaufszentrum in Apeldoorn, wo sie Pop-up-Stores eröffnete, bis sie sich 2011 entschied, dauerhaft ein stationäres Geschäft zu betreiben.

Pretty Tall bekam ein festes Ladengeschäft im Einkaufszentrum De Eglantier in Apeldoorn und verkaufte Kleidung für große Frauen. „Als das Geschäft ein paar Jahre lief, fanden Frauen aus den gesamten Niederlanden, aber auch aus Belgien, Deutschland und Frankreich, den Weg zu Pretty Tall. Die meisten großen Frauen brachten auch ihren großen Mann mit ins Geschäft. Sie saßen am Kaffeetisch, lasen ein Buch und tranken Kaffee.“ Bis die Fläche neben dem Geschäft 2014 frei wurde und die Möglichkeit bot, das Geschäft um ein Herrensegement zu erweitern. Das Geschäft erhielt auch einen neuen Namen - House of Tall - und bedient die ganze Familie. „Eine durchschnittliche Familie verbringt etwa vier bis fünf Stunden bei uns. Es ist ein Ausflug, der für jedes Familienmitglied garantiert ein Erfolg wird, da sie hier Kleidung finden, die ihnen tatsächlich passt.“ House of Tall hatte auch ein Geschäft in Hoofddorp, musste dieses aber schließen, nachdem ein Brand beim Nachbarn irreparable Schäden verursachte und die Nachwirkungen der Coronakrise die Ergebnisse belasteten.

House of Tall besteht seit fast 15 Jahren und ist neben einem Modegeschäft auch eine Community für große Männer und Frauen. „Viele große Menschen, insbesondere junge Frauen, finden es nicht schön, groß zu sein. Sie sind oft unsicher. Die Folge: Sie gehen gebückt und nehmen eine falsche Haltung ein.“ House of Tall ermutigt große Menschen, sich zu zeigen, aufrecht zu gehen und beispielsweise schöne Absätze zu tragen. „Unser Motto ist nicht umsonst ‚Proud to be Tall’.“

Das Führen eines Modegeschäfts für große Menschen bietet Chancen und Herausforderungen, wobei letztere hauptsächlich im Bereich des Einkaufs auftreten. FashionUnited sprach mit Scheper über ihre Strategie und kreative Unternehmerinnenmentalität.

House of Tall: Chancen und Herausforderungen beim Einkauf

House of Tall befindet sich in einem der größten Einkaufszentren von Apeldoorn und verkauft rund 45 Marken – 15 für Männer, etwa 30 für Frauen – in seinem 370 Quadratmeter großen Geschäft. Scheper erklärt, dass das Herrenangebot aufgrund des geringen Angebots deutlich kleiner ist. „Wir sehen, dass Herrenmodemarken häufiger die längeren Größen aus der Kollektion nehmen.“ Sie verweist auf die bewegte Modelandschaft als Grund: „Alle konzentrieren sich jetzt auf das Kerngeschäft, und da ist extra lang nicht interessant genug.“

Das stellt Scheper vor Herausforderungen. „Ich musste einmal eine Saison ohne Jackenmarke auskommen, aber es kommt auch regelmäßig vor, dass bestimmte Hosen nicht mehr in den Längen 38 und 40 erhältlich sind.“ Das Angebot für Damen ist umfangreicher. House of Tall führt eine Reihe von Marken, die Produkte in langen Größen herstellen, und verkauft Marken, deren Kleidungsstücke lang ausfallen. „Es gibt einige dänische Marken, die größer ausfallen. Darüber bin ich froh.“

Scheper gibt an, dass der Einkauf eine der größten Herausforderungen sei, mit denen sie konfrontiert ist. Wie sie bereits erwähnte, kürzen Marken ihre Kollektionen, wodurch längere Größen oft nicht mehr erhältlich sind. Darüber hinaus gibt es laut der Unternehmerin keine Marke, die sich speziell auf große Menschen konzentriert. Das sorgt manchmal für Frustration. „Es geht nicht mehr darum, zu schauen, was schön für das Geschäft ist, sondern darum, welches Angebot es gibt.“ Sie sieht, dass es Herrenmarken gibt, die sich auf große Größen spezialisiert haben und oft eine „Tall Collection“ hinzufügen. Ihrer Meinung nach ist das eine gute Mischung, bietet aber nicht immer eine Lösung. „Die Gefahr besteht darin, dass eine Art Zusammenarbeit zwischen größeren und langen Menschen entsteht. Die ‚Tall Collection‘ enthält dann oft die Größen M bis 6XL, während große Menschen oft schmaler sind. Sie benötigen oft eine geringere Weite und mehr Länge.“

Aufgrund des knappen Angebots muss Scheper mit dem arbeiten, was sie hat. „Als Einzelhändler:in möchte man einen kompletten Look und eine komplette Kollektion anbieten können. Wenn dann nur ein Sweatshirt oder Hemd mit der richtigen Ärmellänge hängt, bin ich gezwungen, dieses zu kaufen, unabhängig davon, ob es zum Stil von House of Tall passt.“ Scheper würde gerne mehr trendige Marken für Jungen sehen. „So etwas wie Jack & Jones zum Beispiel“, sagt sie. „Ich sehe hier eine Marktlücke für Marken.“

„Nachorder ist für mich eine Utopie.“

Außerdem ist die Nachorder für Scheper eine Utopie. Sie muss alles vorbestellen und kann während der Saison nicht nachjustieren. „Das macht es sehr schwierig. Man kauft etwas mehr als ein halbes Jahr im Voraus ein und muss dann hoffen, dass es ankommt.Wie Scheper damit umgeht? „Sehr vorsichtig einkaufen und zwanzig Mal nicht verkaufen oder zu viel von einem Artikel haben, der dann nicht gut läuft.“ Sie kann darüber lachen, betont aber, dass es eine sehr herausfordernde Art des Unternehmertums ist. „Nicht auf die Saison reagieren zu können, ist das größte Problem, das ich in 15 Jahren Einkauf erlebt habe.“

Das führt manchmal zu einem Überangebot an Lagerbestand. „Das lösen wir, indem wir zwei- bis dreimal im Jahr einen Pop-up-Store im Norden oder Süden der Niederlande organisieren“, erzählt Scheper. „Das temporäre Geschäft öffnet dann für etwa zwei Wochen zu Beginn der neuen Saison. Wir nehmen die neue Kollektion mit, richten aber auch eine Outlet-Ecke ein. So werde ich doch wieder einen Teil meines alten Lagerbestands los.“

House of Tall will wachsen und sucht Marken für große Menschen

House of Tall hat die vergangene Saison gut abgeschlossen. Die Modehändlerin verzeichnete steigende Umsätze an allen Fronten [Umsatz des Geschäfts, des Onlineshops und des Pop-up-Stores, Anm. d. Red.], teilt Scheper mit. „Der Umsatz bei den Herren ist zudem um mehr als 20 Prozent gestiegen.“ Das lag vor allem am höheren Absatz von Jeans und Hemden mit Ärmellänge 7, von denen die Modehändlerin im Winter mehr Ware einkaufen konnte. Sweatshirts und Pullover verkauften sich weniger gut. Dies lag vor allem an zu späten Lieferungen in der Saison, erzählt sie.

Insgesamt wird der größte Umsatz mit dem Damensegment erzielt. Konkrete Umsatzzahlen möchte sie lieber nicht nennen. „Unser Damen-Herren-Verhältnis liegt bei 80-20. Natürlich spielt das größere Damenangebot eine sehr große Rolle.“ Aber Scheper sieht auch, dass Inklusivität in der Modewelt bei Frauen eine größere Rolle spielt als bei Männern. „Das hat Einfluss auf die Kollektionen der Marken.“

Die Unternehmerin findet immer häufiger schöne Damenmarken, bei denen sie einkaufen kann, erreicht dann aber nicht immer die Mengen, um eine Bestellung aufzugeben. Ihr kreativer Unternehmerinnengeist wird auf die Probe gestellt. „Heutzutage gehe ich bei einigen Marken gemeinsam mit meinen Konkurrent:innen einkaufen“, lacht sie. „Wir vereinbaren einen gemeinsamen Termin. Dann müssen wir sehen, ob wir uns einigen können und eine gemeinsame Bestellung aufgeben können, um die erforderlichen Mengen zu erreichen.“ Ideal ist es nicht, aber es funktioniert. „Allein kann man diese großen Mengen nicht absetzen. Man muss viele Kompromisse eingehen, aber letztendlich ist man aufeinander angewiesen, um es gemeinsam zu schaffen, denn kein Einkauf bedeutet ein leeres Geschäft.“

Scheper träumt von einem Einkaufserlebnis, bei dem sie aus dem Angebot wählen kann. „Es wäre eine Erleichterung für mich, alle Marken in längeren Größen einkaufen zu können. Ein einfaches Beispiel: Ich würde sehr gerne PME Legend für Herren einkaufen. Diese Marke bietet die richtigen Längen an, aber leider hat die Marke bereits genügend Verkaufsstellen in der Nähe von Apeldoorn. PME Legend ist total angesagt, man sieht die Marke überall. Nur weil wir etwas anders sind als die anderen Einzelhändler:innen, können wir solche trendigen Marken nicht verkaufen. Ich hoffe, dass sich das in Zukunft ändern wird.“

Wie sieht Scheper die kommende Einkaufssaison? „Ich gehe mit einer vorsichtigen, offenen Einstellung hinein. Wir wollen wachsen, aber dann muss das Angebot auch da sein. Ich suche vor allem nach trendigen Herrenmarken, die auch schlanke, große Jungen von 12-14 Jahren einkleiden können.“ Dabei denkt die Unternehmerin schnell an Marken, die beispielsweise Straight Jeans und Wide-Legs oder Cargohosen im Angebot haben. Auch Labels mit trendigen Shirts und Sweatshirts sind mehr als willkommen.

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