Experten fordern schärfere Positionierung des Modefachhandels

Der stationäre Modehandel hat nach Ansicht vieler Experten in einem sich immer weiter verschärfenden Wettbewerbsumfeld nur dann eine Zukunftschance, wenn er sich gegen die Sales-Power der großen Marken durchzusetzen weiß und sich nicht von bestimmten Lieferanten abhängig macht. „Im Wettbewerb mit Großbetriebsformen, vertikalen Modeketten und den Monomarken-Stores der Lieferanten muss sich der mittelständische Modefachhandel noch schärfer positionieren“, fordert etwa der Bundesverband des Deutschen Textileinzelhandels (BTE).

Man empfehle dem Fashionhandel in diesem Zusammenhang mehr Mut zur Differenzierung über neue, innovative Marken. Branchenpanels hätten gezeigt, dass in den letzten Saisons manche neuen Labels fast aus dem Stand beachtliche Umsätze erzielen könnten, heißt es.

In der Tat sollte man bei der Lieferantenauswahl nicht allein auf vermeintlich „sichere Bänke“ setzen, die es ohnehin kaum noch gibt. Vielmehr zeigt sich bereits seit einigen Saisons ein Trend zur Individualisierung der Sortimente, der nicht zuletzt aus der Schwäche einiger marktstarker (Flächen-)Lieferanten resultiert. Zwar dürften vor allem größere Häuser nur schwer auf bekannte Marken verzichten können, deren Gewichtung sollte aber vor dieser Orderrunde erneut überdacht werden.

Neue Marken statt Konzernware

Bei der Entscheidung für oder gegen ein Label darf auch die lokale Wettbewerbssituation nicht unberücksichtigt bleiben. Manche Marken sind in Deutschland überdistribuiert, nicht zuletzt durch eigene Store- und Online-Aktivitäten. Das drückt die Flächenleistung und – über oftmals verfrühte Rabattaktionen – die Erträge bei den Handelspartnern. Es ist deshalb ratsam, vor der Order für jeden Lieferanten zu prüfen, ob die mit ihm erzielten Leistungskennziffern und Deckungsbeiträge ausreichend hoch sind. Wer einzelnen Marken feste Flächen eingeräumt hat, sollte dazu möglichst den jeweiligen Deckungsbeitrag oder sonstige Ertragskennziffern wie den Rohertrag pro Quadratmeter Verkaufsfläche heranziehen.

Hinzu kommt: Im Internet-Handel sind bekannte Marken überproportional stark vertreten, während neue Labels dort selten auftauchen. Schließlich suchen Online-Käufer meist gezielt nach bekannten Namen, und das oftmals zu reduzierten Preisen. Da dem E-Commerce weitere Zuwächse prognostiziert werden, könnte sich der Wettbewerb hier weiter verschärfen, wenn der Industriepartner nicht wirksam gegensteuert, z.B. über selektive Vertriebsaktivitäten.

Der BTE rät seinen Mitgliedern daher, in der bevorstehenden Orderrunde unbedingt ausreichend Zeit sowohl für Gespräche mit seinen Lieferanten als auch die Sichtung potentieller neuer Marken einzuplanen. „Starre Muster aus den Vorjahren können nur sehr eingeschränkt übernommen werden. Die Branche muss noch flexibler auf die Anforderungen des Marktes reagieren“, so der BTE, der dazu am 23. November 2016 in Köln einen Workshop für interessierte Händler abhalten will.

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