„Ohne Muster kein Verkauf!“ Die Mythen zum Verkaufen ohne Muster klären - Teil 2

Es werden immer weniger Muster eingesetzt und wir bei HATCH warfen einen genauen Blick auf die Mythen zum Verkaufen ohne Muster. Im ersten Teil unserer Miniserie erörterten wir die Sichtweise des Einkäufers beim Verkaufen ohne Muster. Diesmal fokussieren wir uns auf die Sichtweise der Handelsvertreter. Werfen wir einen Blick auf die gängigsten Einwände, Ängste und Missverständnisse.

„Das digitale Verkaufen ist nicht so persönlich und wird sich auf meine Geschäftsbeziehungen auswirken“

Zunächst einmal ist es wichtig, zu wissen, dass das digitale Verkaufen verschiedene Formen und Größenordnungen hat. Dies reicht von B2B-Webshops und -Marktplätzen bis hin zu digitalen Showrooms und begleiteten externen Verkäufen. Bei den ersten beiden digitalen Verkaufswegen handelt es sich um ein Self-Service-Format, während die letztgenannten zwei Verkaufswege im Rahmen einer begleiteten Erfahrung präsentiert werden.

Der digitale Wandel hat zur Folge, dass sich die Erlebnis ändert, das ist unumgänglich. Doch das muss nichts Schlechtes sein! Wir bei HATCH befürworten ausdrücklich Software, die als Wegbereiter für das zwischenmenschliche Gespräch fungiert. Ein digitaler Showroom soll im Rahmen einer digitalen Erfahrung vermitteln, was normalerweise in einem physischen Showroom passiert. Natürlich kann es etwas dauern, sich an eine neue Arbeitsweise zu gewöhnen, doch es ist entscheidend, dass die Software an die menschlichen Anforderungen angepasst ist und möglichst intuitiv funktioniert.

In einem digitalen Showroom sind alle Muster griffbereit, sodass sich Zeit sparen lässt, der Fokus auf die menschliche Komponente des Termins gerichtet werden kann und Raum für sinnvollere Gespräche bleibt.

Das aufschlussreiche Fazit lautet also: Die Interaktion zwischen Ihnen und Ihren Kunden mag sich vielleicht verändern, doch nicht so weit, dass dies Ihre Geschäftsbeziehungen betrifft, tatsächlich werden hierdurch häufig Geschäftsbeziehungen gestärkt.

„Ohne physische Muster werde ich weniger Verkaufen.“

Ganz gleich, welchen Verkaufsweg Sie nutzen, das Erreichen und Übertreffen der Verkaufsziele ist die oberste Priorität von Marken. Eine absolut berechtigte Frage, die Sie sich also stellen können, lautet, ob ein digitaler Showroom ohne Muster Ihnen ebendies ermöglichen wird. Wir betrachteten daher die Daten von Marken, mit denen wir zusammenarbeiten, und es zeigte sich, dass die Verkaufszahlen bei der Arbeit mit einem digitalen Showroom noch nicht einmal rückläufig sind, sondern sogar die Erwartungen übertrafen und einen Umsatzanstieg bewirkten!!

Unserer Erfahrung nach können sich Käufer in einem Showroom voller Muster in der Kollektion verirren und ihre wirklichen Bedürfnisse aus den Augen verlieren. Der Umstieg auf einen digitalen Showroom bedeutet, dass Marken mehr Kontrolle über den Verkaufstermin haben. Sie können den Käufer auf eine gebrandete Reise mitnehmen, die bei der Ansicht der Kollektion und Präsentation der wichtigsten Artikel beginnt, ehe eine umfassende Vorauswahl der Produkte und Stile folgt, die Ihrer Meinung nach am besten zu den Kundenanforderungen passen. Indem Sie Ihre Kunden digital durch Ihre Vorauswahl führen, sparen Sie erheblichen Zeitaufwand vor und während des Verkaufstermins. Was noch besser ist: Sie haben eine Vielzahl digitaler (Marketing-)Inhalte griffbereit, die der Geschichte, die Sie vermitteln möchten, einen erheblichen Mehrwert gibt.

Dank dieser Vorteile erwecken Sie Ihre Markengeschichte für Ihre Kunden zum Leben. Dies ermöglicht den Käufern ein besseres Verständnis der Kollektion und mehr Zuversicht bei der Bestellung, was unserer Erfahrung nach in weniger Retouren und Änderungen nach dem Sales-Meeting resultiert.

Die Erfahrung von HATCH mit Marken wie bspw. Tommy Hilfiger und Calvin Klein hat uns gelehrt, dass die Zuversicht steigt, wenn ersichtlich ist, wie traditionelle Verkaufswege in ein „Storyselling“ mit dem richtigen Einsatz von Inhalten und Daten verwandelt werden, und die Angst davor, weniger Verkäufe zu erzielen, üblicherweise schwindet, wie Schnee in der Sonne.

Obwohl manche physischen Muster unter bestimmten Umständen (Innovation) nach wie vor als Muster erforderlich sein werden, bietet der virtuelle Showroom eine unendlich immersive Erfahrung und ein einfaches Sales-Tool.

Weniger Abhängigkeit und Potenzialentfaltung

Physische Muster können definitiv einen Mehrwert bieten. Neue Waschungen und Passformen bei Denim-Artikeln, innovative und spezielle Stoffgewebe für Außenbekleidung oder einfach nur verschiedene zentrale Looks oder Styles, um die Kernbotschaft der Kollektion einzufangen. Musterreduzierung bedeutet, die Verwendung von Mustern während Verkaufsterminen neu zu überdenken. Bei der Musterreduzierung geht es vor allem um das Änderungsmanagement. Im Laufe der Zeit hat sich die Branche an die Abhängigkeit von physischen Mustern bei den meisten Abläufen gewöhnt, sodass jedwede Initiative zur Musterreduzierung – selbst inmitten der digitalen Revolution, die wir erleben – zu einer anspruchsvollen Aufgabe wird. Trotz all der Herausforderungen können die Vorteile alle Aspekte Ihrer Marke erreichen und für Bereiche, die über den Großhandel hinausgehen, einen Mehrwert schaffen. Ein Beispiel hierfür ist Tommy Hilfiger. Die American-Lifestyle-Marke hat ihre Muster weltweit um 60 % reduziert, in manchen Showrooms sogar um bis zu 80 %, und das Geschäft hat seitdem ein kontinuierliches Wachstum verzeichnet.

Möchten Sie mehr über Musterreduzierung erfahren? Wenden Sie sich einfach an HATCH, um Hilfe bei Ihrer Reise zu erhalten.